El coste de los intermediarios energéticos es uno de los asuntos más opacos del sector. Aunque el decreto n.º 2022-964 de 1 de julio de 2022 impone la transparencia, menos del 30 % de los actores muestran claramente sus tarifas. Para arrojar luz sobre estas prácticas, EnergyProMag ha realizado una encuesta exhaustiva entre 47 intermediarios europeos y ha analizado más de 200 mandatos de intermediación. Este artículo exclusivo revela las verdaderas horquillas de remuneración, los modelos económicos del sector y las estrategias para negociar honorarios justos.
Los cuatro modelos de remuneración bajo la lupa
Tabla de contenido:
El sistema de remuneración de un intermediario energético tiene un impacto directo en el coste final para la empresa y puede introducir sesgos en el asesoramiento prestado. Comprender estos modelos es el primer paso para garantizar una colaboración equilibrada. Nuestra encuesta revela cuatro estructuras tarifarias principales en el mercado europeo.
![Comisión de Intermediarios Energéticos 2025: tarifas completas por país [encuesta sobre transparencia]](https://energypromag.com/wp-content/uploads/2025/11/imagen-01-1024x723.jpg)
Leyenda: Comparativa de los cuatro principales modelos de remuneración, sus ventajas e inconvenientes.
1. La comisión fija
Este modelo consiste en una facturación a tanto alzado, independiente del consumo o del importe del contrato. Se valora por su previsibilidad y por la ausencia de conflictos de interés, ya que el intermediario no tiene incentivos para incrementar el precio del contrato.
- Horquilla en Francia (2025): De 300 € para una microempresa a más de 20 000 € para un gran grupo.
- Principal ventaja: Transparencia y previsibilidad presupuestaria.
- Inconveniente destacable: El pago suele exigirse por adelantado.
2. La comisión proporcional
En este caso, la remuneración corresponde a un porcentaje del importe anual del contrato energético. Este modelo vincula directamente la remuneración del intermediario a la envergadura del contrato negociado.
Horquilla en Francia (2025): Entre el 1 % y el 3 % del importe anual del contrato.
Principal ventaja: El pago solo se realiza en caso de éxito.
Inconveniente destacable: Puede surgir un conflicto de interés, ya que el intermediario podría verse tentado a orientar a su cliente hacia un contrato más caro para aumentar su comisión.
3. La comisión pagada por el proveedor
Es el modelo dominante en Francia y suele presentarse como «gratuito» para el cliente. En realidad, el proveedor de energía abona una comisión al intermediario (generalmente entre 0,50 € y 2 € por MWh), que luego repercute en el precio de venta final.
Principal ventaja: Ningún desembolso de tesorería directo para la empresa.
Inconveniente principal: El conflicto de interés es estructural. El intermediario puede verse incentivado a favorecer a los proveedores que ofrecen mejores comisiones, en detrimento de la oferta más competitiva para su cliente.
4. El modelo híbrido
En pleno auge, este modelo combina una base fija y una parte variable, a menudo con tope. Representa un equilibrio entre la garantía de una remuneración por el trabajo realizado por el intermediario y la protección del cliente frente a costes excesivos.
Ejemplo tipo: Una base fija de 1000 € + 1 % del importe anual, con un tope total de 5000 €.
Principal ventaja: Alinea los intereses de ambas partes y ofrece buena previsibilidad.
Inconveniente destacable: Su estructura, más compleja, requiere una negociación cuidadosa del tope.
Tarifas por país: un mercado con múltiples caras
La comisión de un intermediario energético varía considerablemente de un país a otro, en función de la madurez del mercado, la complejidad regulatoria y la estructura competitiva. Nuestro análisis comparativo pone de manifiesto diferencias significativas en toda Europa.
Leyenda: Comparación de las horquillas de comisión medias para las pymes y empresas de tamaño intermedio en varios países europeos en 2025.
El mercado francés, sujeto a una regulación estricta, se distingue por una obligación de transparencia. Alemania, con su compleja transición energética (Energiewende), justifica comisiones más elevadas por una pericia técnica más profunda. En España, el modelo de comisión del proveedor es casi hegemónico, mientras que en Italia la cultura de la negociación desempeña un papel preponderante. Los mercados emergentes como Polonia ofrecen tarifas más competitivas, pero requieren una vigilancia reforzada en los aspectos fiscales.
| País | Modelo dominante | Horquilla pymes (10-250 empleados) | Especificidad del mercado |
|---|---|---|---|
| Francia | Comisión proveedor / Híbrido | 800 € – 3000 € | Regulación estricta y transparencia obligatoria. |
| Alemania | Proporcional | 1200 € – 6000 € | Complejidad vinculada a la Energiewende y múltiples impuestos. |
| España | Comisión proveedor | 500 € – 2000 € | Mercado muy volátil y oportunidades en energía solar. |
| Italia | Mixto | 1000 € – 4000 € | Fuerte cultura de la negociación. |
| Polonia | Fijo / Híbrido | 500 € – 2000 € | Mercado en pleno crecimiento, tarifas competitivas. |
| Benelux | Fijo / Híbrido | 1000 € – 4000 € | Centro para intermediarios paneuropeos. |
Más allá de la comisión: identificar y evitar los gastos ocultos
La comisión anunciada por un intermediario suele representar solo la punta del iceberg. Numerosos gastos adicionales pueden incrementar la factura final, a veces en más del 60 %. Una lectura atenta del mandato de intermediación es indispensable para identificar estos costes suplementarios y evitar sorpresas desagradables.
Leyenda: El coste total puede superar rápidamente el importe inicial anunciado una vez añadidos los gastos adicionales y el IVA.
Nuestro análisis de más de 200 mandatos ha permitido identificar los gastos ocultos más habituales. La tabla siguiente los detalla y ofrece estrategias para negociarlos.
| Tipo de gasto | Importe típico | Legitimidad | Consejo de negociación |
|---|---|---|---|
| Gastos de gestión | 150 € – 500 € | Baja | Solicitar una oferta «todo incluido» donde estos gastos se integren en la comisión principal. |
| Gastos de auditoría previa | 300 € – 1000 € | Discutible | Aceptar únicamente si estos gastos se reembolsan en caso de firma de contrato. |
| Penalizaciones por salida anticipada | 30 % – 50 % de la comisión | Elevada | Negociar una cláusula de salida sin gastos tras un periodo definido (p. ej., 12 meses). |
| Gastos de renovación | 50 % de la comisión inicial | Baja | Limitar el mandato a una duración determinada sin renovación automática de la comisión. |
| Suplemento multisede | +20 % a +30 % | Discutible | Negociar una tarifa degresiva basada en el número de sedes para reflejar las economías de escala. |
| Gastos de seguimiento anual | 200 € – 800 €/año | Media | Exigir una lista detallada de los servicios incluidos (informes, vigilancia, optimización) para justificar estos gastos. |
La regla de oro: Exigir siempre una propuesta tarifaria detallada y cifrada en euros con IVA incluido, no sin IVA. Multiplicar el importe sin IVA anunciado por un factor de 1,3 a 1,5 permite obtener una estimación más realista del coste final.
Cómo negociar eficazmente la comisión del intermediario
La negociación es una etapa crucial para obtener una comisión justa y alineada con el valor aportado por el intermediario. Una preparación adecuada y el empleo de tácticas probadas pueden permitir realizar ahorros sustanciales, del orden del 25 % al 35 % respecto a la primera oferta.
1. La puesta en competencia sistemática
La estrategia más eficaz consiste en solicitar presupuesto a un mínimo de tres intermediarios diferentes con un pliego de condiciones idéntico. Esta dinámica competitiva incita a los prestadores a presentar su mejor oferta desde el principio. Es esencial comparar las propuestas con IVA incluido para evaluar el coste completo.
2. La exigencia de un tope absoluto
Para los modelos de remuneración variables o híbridos, establecer un tope absoluto es una protección indispensable. Al fijar un límite máximo a la comisión (por ejemplo, 3000 € con IVA incluido), la empresa se protege contra un incremento descontrolado de los costes, sea cual sea el importe final del contrato energético. Un intermediario confiado en su capacidad para generar ahorros aceptará más fácilmente este tipo de cláusula.
3. La formalización de la transparencia por escrito
El conjunto de las condiciones debe formalizarse en un documento contractual. Este debe incluir la comisión exacta en euros con IVA incluido, la lista exhaustiva de todos los gastos potenciales, una cláusula de no incremento durante el mandato y las condiciones de rescisión. Una negativa por parte del intermediario a comprometerse por escrito sobre estos puntos es una señal de alerta importante.
4. La introducción de una prima por resultados
Para alinear los intereses, se puede proponer una estructura de remuneración beneficiosa para ambas partes. Se compone de una comisión base moderada, complementada con primas condicionadas al logro de objetivos precisos: un determinado porcentaje de ahorros respecto al contrato anterior, la obtención de un porcentaje de energía verde, etc. Este modelo motiva al intermediario a maximizar los resultados para su cliente.
Las señales de alerta que hay que reconocer
El mercado de la intermediación energética, aunque cada vez más regulado, todavía alberga prácticas comerciales poco escrupulosas. Saber identificar las señales de alerta es esencial para protegerse de ofertas abusivas y colaboraciones arriesgadas. Nuestra encuesta ha permitido recopilar las siete señales más reveladoras de falta de profesionalidad o transparencia.
Leyenda: Estas siete señales de alerta deberían incitar a extremar la prudencia, o incluso a interrumpir inmediatamente las negociaciones.
Estos son los principales puntos de vigilancia que conviene integrar en su proceso de selección:
- Una comisión superior al 5 % del importe anual del contrato: Una comisión así está muy por encima de los estándares del mercado y debe considerarse excesiva.
- La negativa a comunicar las tarifas por escrito: Un profesional serio no tiene ningún motivo para ocultar su estructura tarifaria. La opacidad suele ser signo de gastos ocultos futuros.
- La solicitud de un pago antes de la firma del contrato con el proveedor: Salvo en el caso de una comisión fija claramente establecida, exigir un anticipo importante antes siquiera de haber negociado una oferta es una práctica arriesgada para el cliente.
- La facturación de gastos de seguimiento sin servicios definidos: Los gastos anuales pueden ser legítimos si corresponden a prestaciones reales (vigilancia, informes, etc.). Sin detalles precisos, se asemejan a una doble facturación.
- La ausencia de cláusula de salida en el mandato: Un compromiso firme durante varios años sin posibilidad de rescisión es una trampa contractual que priva al cliente de cualquier flexibilidad.
- Una comisión calculada sobre la totalidad de la factura (incluidos impuestos y peajes): El trabajo del intermediario se centra en la parte de «suministro» de la energía. Su comisión debe, por tanto, basarse únicamente en este importe, y no en los impuestos o los costes de transporte (peajes) sobre los que no tiene ninguna influencia.
- Una tarifa «negociable» sin parrilla de referencia: Un discurso comercial que permanece vago sobre los precios, incluso tras varias solicitudes, denota falta de estructura y seriedad.
La presencia de dos o más de estas señales de alerta debería llevarle a descartar al intermediario de su selección.
Conclusión: la transparencia como palanca de confianza
La elección de un intermediario energético es una decisión estratégica que no debe tomarse a la ligera. Nuestra encuesta de 2025 demuestra que, si bien el mercado tiende hacia una mayor profesionalización, la opacidad tarifaria sigue siendo un obstáculo importante. Para una pyme o empresa de tamaño intermedio, el coste real de un intermediario puede variar de 3,60 € a más de 7 € por MWh, una diferencia que justifica una vigilancia reforzada.
La clave de una colaboración exitosa reside en la transparencia. Un intermediario de confianza es aquel que comunica abiertamente su modelo de remuneración, detalla el conjunto de sus gastos por escrito y acepta alinear sus intereses con los de su cliente. Adoptando un enfoque estructurado —puesta en competencia, exigencia de transparencia y negociación informada—, las empresas pueden transformar el coste de la intermediación en una inversión rentable, con un retorno de la inversión que puede alcanzar de tres a cinco veces el desembolso inicial.
Recursos y herramientas
Para acompañar a las empresas en su proceso, EnergyProMag pone a disposición un conjunto de recursos prácticos.
[Lista de comprobación para la selección de un intermediario (PDF)]: Una guía paso a paso para evaluar y elegir al socio adecuado.
[Calculadora del coste de intermediación]: Una herramienta interactiva para estimar la comisión justa para el perfil de su empresa.
Fuentes oficiales
- Decreto n.º 2022-964 de 1 de julio de 2022 relativo a la transparencia de la información sobre las ofertas de suministro de electricidad y gas natural
- Sindicato de Intermediarios Energéticos (SCE)
- Comisión de Regulación de la Energía (CRE)
- Mediador Nacional de la Energía
Este artículo es el resultado de una encuesta de tres meses llevada a cabo por la redacción de EnergyProMag, basada en el análisis de 218 mandatos de intermediación y entrevistas con 47 intermediarios y 34 empresas clientes de toda Europa. Las horquillas tarifarias presentadas son promedios observados en octubre de 2025 y se facilitan a título indicativo.
