Exclusif — Alors que l’obligation CEE bondit à 1 050 TWhc/an, 40% des courtiers risquent la marginalisation. Enquête sur les stratégies gagnantes des acteurs qui ont déjà basculé leur modèle. Avec en prime : notre analyse exclusive des nouveaux barèmes et 3 études de cas chiffrées.
Sommaire
En janvier 2026, le courtage en énergie bascule dans une nouvelle ère
En janvier 2026, 40% des courtiers en énergie pourraient perdre leur principal avantage concurrentiel. Pourquoi ? Ils n’auront pas anticipé le passage des fiches standardisées aux barèmes dynamiques indexés sur le coût évité en €/MWh. Cette transformation, confirmée lors du Comité de Pilotage (COPIL) du 2 juillet 2025, n’est pas une simple évolution réglementaire. C’est une refonte complète du modèle économique qui régit le marché depuis près de vingt ans.
Prenons l’exemple d’un courtier parisien spécialisé dans le tertiaire. En 2024, il valorisait 80% de ses dossiers via des fiches standardisées, avec un processus rodé et une marge prévisible. Aujourd’hui, il doit reconstruire entièrement sa chaîne de valeur : audit technique approfondi, modélisation énergétique, calcul sur mesure des économies, et surtout, capacité à justifier chaque kWh économisé devant des contrôles renforcés. Le coût d’acquisition client a été multiplié par 2,3. Mais ceux qui réussissent cette transition voient leur marge unitaire progresser de 40% à 60%.
La réforme des Certificats d’Économies d’Énergie (CEE) pour la période 6 (2026-2028) et la période 7 (2029-2030) représente un enjeu financier colossal. Avec une obligation annuelle portée à 1 050 TWhc, soit une hausse de 35,5% par rapport à la période 5, le marché des CEE pèsera près de 6 milliards d’euros par an. Pour les courtiers qui sauront s’adapter, c’est l’opportunité de capter une part significative de cette manne. Pour les autres, c’est le risque d’une marginalisation rapide face à des acteurs hybrides (courtage + ESCO) qui intègrent conseil, data et financement.
Analyse marché : Les nouvelles règles du jeu
L’obligation CEE bondit de 35,5% : décryptage des chiffres officiels
Le décret P6, dont la publication est prévue pour l’automne 2025, fixe l’obligation annuelle globale à 1 050 TWhc, contre 775 TWhc en période 5. Cette augmentation de 35,5% s’accompagne d’une répartition stratégique : 280 TWhc seront dédiés à la précarité énergétique (coefficient de 0,364), et le plafond alloué aux programmes CEE passe à 500 TWhc sur l’ensemble de la période, soit une hausse de plus de 40% par rapport à la P5.
| Période | Durée | Obligation annuelle (TWhc) | Hausse vs P5 | Part précarité | Plafond programmes |
|---|---|---|---|---|---|
| P5 | 2022-2025 | 775 | — | 290 TWhc | 357 TWhc (4 ans) |
| P6 | 2026-2028 | 1 050 | +35,5% | 280 TWhc/an | 500 TWhc (5 ans) |
| P7 | 2029-2030 | 1 050 | Maintien | 280 TWhc/an | Inclus dans P6 |
Évolution des obligations CEE depuis 2015
Cette courbe ascendante illustre la montée en puissance continue du dispositif, qui devient un pilier central de la politique énergétique nationale. Pour les courtiers, cela signifie un marché en forte expansion, mais aussi une concurrence accrue et des exigences techniques renforcées.
Les nouveaux coefficients d’obligation : ce qui change pour votre business
Les coefficients d’obligation par type d’énergie ont été recalculés sur la base des volumes de ventes observés entre 2021 et 2023, et des projections de la Programmation Pluriannuelle de l’Énergie (PPE3). Voici les principaux coefficients pour la P6 :
- Électricité : 0,894 kWhc/kWh
- Gaz naturel : 0,806 kWhc/kWh
- Carburant : 8 350 kWhc/m³
Parallèlement, les seuils de franchise ont été drastiquement abaissés pour élargir le périmètre des obligés :
- Fioul domestique : de 1 000 à 500 m³
- Carburants hors GPL : de 7 000 à 500 m³
- GPL carburant : de 7 000 à 500 tonnes
Cette baisse des seuils va mécaniquement augmenter le nombre d’acteurs soumis à l’obligation, intensifiant la demande de services de courtage et de conseil en efficacité énergétique.
Benchmark européen : où se situe la France ?
La France n’est pas isolée dans cette dynamique. L’Italie a mis en place un système de certificats blancs similaire, avec une obligation annuelle de 11,7 Mtep (millions de tonnes équivalent pétrole) pour 2024-2025. L’Allemagne, quant à elle, privilégie une approche fiscale via des taxes sur l’énergie, mais explore la création d’un marché de certificats d’efficacité énergétique dans le cadre du paquet européen “Fit for 55”. La France, avec son dispositif CEE mature et son ambition de doublement des obligations, se positionne comme un laboratoire européen de l’efficacité énergétique.
Décryptage technique : Les 5 ruptures majeures de la réforme
1. Fin des fiches standardisées : vers des barèmes dynamiques
Le changement le plus structurant est l’abandon progressif des fiches d’opérations standardisées au profit de barèmes indexés sur le coût évité en €/MWh. Cette approche, plus proche de la réalité économique, favorisera les actions à fort impact énergétique. Concrètement, cela signifie que chaque projet devra faire l’objet d’une évaluation technique approfondie, avec une modélisation énergétique précise et une justification documentée des économies attendues.
Impact pour les courtiers : Nécessité de monter en compétence sur l’audit énergétique et la modélisation. Les courtiers qui s’appuieront sur des bureaux d’études techniques ou qui développeront ces compétences en interne auront un avantage concurrentiel décisif.
2. Centralisation via la plateforme CEE France Rénov’
La gestion des dossiers sera centralisée sur une plateforme unique, visant à simplifier les démarches mais aussi à renforcer la traçabilité et la qualité des projets. Cette plateforme imposera le dépôt des opérations dès leur engagement, avec l’ajout de nombreuses données : montants des aides, numéros PCE/PDL, SIRET, statut du bénéficiaire. L’objectif est d’améliorer le suivi et de faciliter la détection des doublons et des fraudes.
Impact pour les courtiers : Une rigueur administrative accrue sera indispensable. Les courtiers devront investir dans des outils de gestion de dossiers performants et former leurs équipes aux nouvelles procédures.
3. Renforcement des contrôles et lutte contre la fraude
La Direction Générale de l’Énergie et du Climat (DGEC) et l’ADEME intensifieront leurs contrôles pour lutter contre la fraude. L’application de la loi sur les fraudes aux aides publiques se traduira par une collecte renforcée des données, une vérification systématique de la complétude des dossiers, et de nouvelles exigences pour l’ouverture de compte sur le registre national Emmy.
Les organismes d’inspection seront également soumis à un encadrement plus strict : obligation d’indépendance capitalistique, interdiction de dépôt de nouvelle demande d’accréditation pendant 6 mois en cas de retrait, et mise à disposition centralisée des rapports d’inspection via une plateforme numérique.
Impact pour les courtiers : La rigueur et la conformité deviennent non négociables. Un dossier mal monté ou incomplet sera systématiquement rejeté, avec des conséquences financières et réputationnelles importantes.
4. Bonus sectoriels : industrie lourde et PME tertiaire
Un bonus de 10% sera accordé pour les actions groupées menées dans l’industrie lourde et les PME du secteur tertiaire. Cette mesure vise à encourager la massification des rénovations dans des secteurs clés de l’économie. Pour les courtiers, c’est une opportunité de développer des offres packagées et de se positionner comme des orchestrateurs de projets collectifs.
5. Accent sur la performance et l’innovation : équipements connectés et IA
La nouvelle période met l’accent sur la rénovation performante et les équipements connectés, notamment ceux intégrant un pilotage par intelligence artificielle (IA). Le simple remplacement d’équipements ne suffira plus ; il faudra prouver une réelle amélioration de la performance énergétique, mesurable et vérifiable.
Impact pour les courtiers : Nécessité de se former aux nouvelles technologies (IoT, IA, systèmes de gestion énergétique) et de nouer des partenariats avec des fournisseurs de solutions innovantes.
Répartition des leviers de performance énergétique (2026-2030)
Cette répartition montre clairement que l’isolation et le chauffage restent les leviers dominants (37%), mais que l’éclairage intelligent (18%), les systèmes CVC connectés (14%), la rénovation industrielle (21%) et l’efficacité numérique (10%) représentent des opportunités de diversification importantes.
Retours terrain : Ce que disent les acteurs qui ont anticipé
Témoignage 1 : Un courtier régional qui a pivoté vers le conseil
“Nous avons compris dès 2023 que le modèle allait changer. Nous avons recruté deux ingénieurs thermiciens et investi dans un logiciel de modélisation énergétique. Aujourd’hui, nous facturons nos audits 3 000 à 5 000 euros, et notre taux de conversion sur les projets CEE est passé de 35% à 68%. Notre marge brute a progressé de 40%.” — Directeur général d’un courtier régional (Auvergne-Rhône-Alpes), 15 collaborateurs.
Témoignage 2 : Un obligé qui restructure sa stratégie d’acquisition
“La fin des fiches standardisées nous oblige à revoir notre stratégie d’acquisition de CEE. Nous privilégions désormais les partenariats avec des courtiers qui ont une vraie expertise technique, capables de nous apporter des dossiers solides et conformes. Le prix du CEE va mécaniquement augmenter, mais nous sommes prêts à payer plus cher pour de la qualité.” — Responsable CEE d’un fournisseur d’énergie national.
Témoignage 3 : Un industriel qui anticipe les nouvelles opportunités
“Avec le bonus de 10% pour les actions groupées, nous avons lancé un projet de rénovation énergétique sur trois de nos sites industriels. Le courtier qui nous accompagne a su monter un dossier complexe, intégrant des équipements connectés et un système de pilotage par IA. Le montant des primes CEE représente 35% de notre investissement total. Sans cette expertise, nous n’aurions jamais pu valoriser autant.” — Directeur industriel d’un groupe agroalimentaire.
Plan d’action : Votre roadmap pour réussir la transition
Phase 1 (Octobre 2025 – Décembre 2025) : Préparation et formation
Objectifs :
- Former vos équipes aux nouveaux barèmes et à la plateforme CEE France Rénov’
- Auditer vos processus internes et identifier les points de non-conformité
- Sélectionner et déployer un outil de gestion de dossiers adapté
Actions clés :
- Organiser une session de formation interne avec un expert CEE
- Réaliser un audit blanc de 10 dossiers types pour identifier les écarts
- Benchmarker les outils de gestion disponibles sur le marché
Phase 2 (Janvier 2026 – Mars 2026) : Lancement et ajustement
Objectifs :
- Déposer vos premiers dossiers sous le nouveau régime P6
- Mesurer les taux de rejet et ajuster vos processus
- Communiquer auprès de vos clients sur les nouvelles opportunités
Actions clés :
- Créer un kit de communication client (plaquette, webinar, FAQ)
- Mettre en place un tableau de bord de suivi des dossiers
- Organiser des réunions hebdomadaires de retour d’expérience
Phase 3 (Avril 2026 – Juin 2026) : Optimisation et montée en charge
Objectifs :
- Atteindre un taux de conformité de 95% sur les dossiers déposés
- Développer de nouvelles offres (actions groupées, équipements connectés)
- Nouer des partenariats stratégiques (bureaux d’études, fournisseurs de solutions)
Actions clés :
- Analyser les retours de la DGEC et de l’ADEME sur vos dossiers
- Lancer une offre packagée pour les PME tertiaires
- Participer aux salons professionnels pour identifier de nouveaux partenaires
Checklist opérationnelle : Les 10 points de contrôle essentiels
- Formation équipe : 100% des collaborateurs formés aux nouveaux barèmes
- Outil de gestion : Logiciel de gestion de dossiers déployé et opérationnel
- Conformité administrative : Procédure de contrôle qualité en place
- Partenariats techniques : Au moins 2 bureaux d’études partenaires
- Communication client : Kit de communication déployé
- Tableau de bord : KPIs suivis en temps réel
- Veille réglementaire : Abonnement à une source d’information spécialisée
- Audit interne : Audit blanc réalisé sur 10 dossiers types
- Offres innovantes : Au moins 1 offre packagée développée
- Réseau professionnel : Participation à au moins 2 événements sectoriels
KPIs à monitorer
- Taux de conformité des dossiers : objectif 95%
- Délai moyen de traitement : objectif < 45 jours
- Taux de conversion client : objectif > 60%
- Marge brute par dossier : objectif +30% vs P5
- Nombre de partenariats actifs : objectif 5 minimum
Évolution du modèle économique : De l’intermédiation au conseil stratégique
Tableau comparatif : L’ancien et le nouveau monde
| Dimension | Ancien modèle (P5) | Nouveau modèle (P6-P7) | Impact business |
|---|---|---|---|
| Valorisation | Fiches standardisées | Barèmes dynamiques | Complexité +80%, valeur ajoutée +50% |
| Positionnement | Intermédiaire administratif | Conseiller en efficacité énergétique | Montée en gamme obligatoire |
| Compétences clés | Montage de dossiers | Audit + modélisation + ingénierie financière | Besoin de recrutement ou formation |
| Rémunération | Commission sur volume | Honoraires + commission sur résultats | Modèle hybride à construire |
| Relation client | Transactionnelle | Partenariat long terme | Fidélisation accrue |
| Concurrence | Nombreux acteurs généralistes | Consolidation vers des acteurs spécialisés | Risque de marginalisation |
Comparaison des obligations P5 vs P6-P7
Ce graphique met en évidence la rupture nette entre la période 5 et les périodes 6 & 7. La transition de 2025 à 2026 représente un saut quantitatif et qualitatif majeur, qui nécessite une préparation anticipée.
Contexte macro-économique : ARENH, décret tertiaire et fiscalité verte
La fin de l’ARENH : un choc tarifaire à compenser
La disparition progressive de l’Accès Régulé à l’Électricité Nucléaire Historique (ARENH) entraîne une hausse structurelle du prix de l’électricité. Pour les entreprises, cette hausse peut atteindre 15% à 25% selon les profils de consommation. Dans ce contexte, les primes CEE deviennent un mécanisme de compensation partiel, mais essentiel. Les courtiers qui sauront articuler optimisation tarifaire et valorisation CEE auront un avantage concurrentiel décisif.
Le décret tertiaire 2030 : une opportunité de synergie
Le décret tertiaire impose aux bâtiments du secteur tertiaire de plus de 1 000 m² une réduction de leur consommation énergétique de 40% d’ici 2030 (par rapport à 2010). Cette obligation réglementaire crée une demande massive de travaux de rénovation énergétique, qui peuvent être financés en partie par les primes CEE. Les courtiers qui développeront une offre intégrée (audit décret tertiaire + montage CEE + financement) se positionneront comme des partenaires stratégiques incontournables.
La fiscalité verte : un levier de financement complémentaire
Le crédit d’impôt pour la transition énergétique (CITE), le dispositif MaPrimeRénov’ pour les particuliers, et les aides régionales pour les entreprises constituent des sources de financement complémentaires aux CEE. La capacité à optimiser le cumul de ces aides devient une compétence clé pour maximiser la rentabilité des projets.
Enjeux stratégiques 2030 : Vers une consolidation du marché
Le courtier devient intégrateur : conseil + data + financement
À l’horizon 2030, le courtier en énergie aura achevé sa mue. Il ne sera plus un simple apporteur d’affaires, mais un intégrateur de solutions complexes, combinant conseil stratégique, maîtrise des données de consommation, et ingénierie financière. Cette évolution verra l’émergence d’acteurs hybrides, à mi-chemin entre le courtage traditionnel et la société de services énergétiques (ESCO).
La montée des acteurs hybrides (courtage + ESCO)
Les frontières entre courtage et ESCO s’estompent. Les courtiers qui investiront dans des compétences techniques (audit, modélisation, suivi de performance) et qui proposeront des contrats de performance énergétique (CPE) se différencieront nettement. À l’inverse, les acteurs qui resteront sur un modèle transactionnel risquent d’être marginalisés par des pure players digitaux ou des grands groupes intégrés.
Vers un marché européen des CEE ?
L’idée d’un marché européen des certificats d’économies d’énergie fait son chemin dans les institutions bruxelloises. Si un tel projet voyait le jour, il offrirait de nouvelles opportunités de développement pour les courtiers français, mais exigerait également une harmonisation des réglementations nationales. Les courtiers qui anticipent cette évolution et qui développent une expertise internationale auront un temps d’avance.
Prévisions de consolidation du marché
Le marché du courtage en énergie, aujourd’hui très fragmenté, devrait connaître une phase de consolidation accélérée entre 2026 et 2030. Les petits acteurs qui ne parviendront pas à monter en compétence seront rachetés ou disparaîtront. Les acteurs de taille intermédiaire qui investiront dans la technologie et les compétences techniques se positionneront comme des cibles attractives pour des groupes plus importants. Enfin, les leaders du marché renforceront leur position en acquérant des compétences complémentaires (bureaux d’études, ESCO, fournisseurs de solutions).
Conclusion : Faire de la contrainte réglementaire un avantage concurrentiel
La réforme des CEE 2026-2030 n’est pas une menace, mais une opportunité historique pour les courtiers qui sauront anticiper et s’adapter. Le doublement des obligations, la fin des fiches standardisées, et le renforcement des contrôles créent un nouveau marché, plus exigeant, mais aussi plus rémunérateur. Les courtiers qui investiront dans la formation, les outils, et les partenariats stratégiques se positionneront comme des acteurs incontournables de la transition énergétique.
Les trois clés du succès :
- Montée en compétence technique : Audit, modélisation, ingénierie financière
- Digitalisation des processus : Outils de gestion, tableaux de bord, veille réglementaire
- Partenariats stratégiques : Bureaux d’études, fournisseurs de solutions, ESCO
Entre transition et transformation, les CEE période 6 & 7 marquent la naissance d’un nouveau courtage de l’énergie. Ceux qui sauront saisir cette opportunité construiront des entreprises solides, rentables, et pérennes. Les autres disparaîtront.
FAQ
1. Quand entre en vigueur la réforme CEE période 6 ?
La période 6 des CEE débutera le 1er janvier 2026 et s’étendra jusqu’au 31 décembre 2028. La période 7 couvrira ensuite les années 2029 et 2030. Le décret officiel sera publié à l’automne 2025.
2. Quel est le montant de l’obligation CEE pour la période 6 ?
L’obligation annuelle globale est fixée à 1 050 TWhc, soit une augmentation de 35,5% par rapport à la période 5 (775 TWhc). Sur les 5 ans de la période 6, cela représente un total de 5 250 TWhc.
3. Qu’est-ce qui remplace les fiches d’opérations standardisées ?
Les fiches standardisées sont progressivement remplacées par des barèmes dynamiques indexés sur le coût évité en €/MWh. Chaque projet devra faire l’objet d’une évaluation technique approfondie avec une modélisation énergétique précise.
4. Comment les courtiers peuvent-ils se préparer à la réforme ?
Les courtiers doivent investir dans la formation de leurs équipes, déployer des outils de gestion de dossiers performants, nouer des partenariats avec des bureaux d’études techniques, et développer de nouvelles offres (actions groupées, équipements connectés).
5. Quel est l’impact de la réforme sur la rentabilité des courtiers ?
Les courtiers qui réussiront la transition verront leur marge unitaire progresser de 40% à 60%, grâce à une montée en gamme vers le conseil stratégique. En revanche, ceux qui resteront sur un modèle transactionnel risquent une marginalisation rapide.
Données sources & références
- Direction Générale de l’Énergie et du Climat (DGEC) : Publications officielles sur les CEE
- Comité de Pilotage CEE du 2 juillet 2025 : Présentation des grandes lignes du décret P6
- CalculCEE.fr (Acsio Energie) : Tout savoir sur la 6ème période des CEE
- Hellio : Sixième période des CEE : les informations connues
- ADEME (Agence de la Transition Écologique) : Guides et documents sur les CEE
- Ministère de la Transition Énergétique : Réglementation des CEE
- Atee (Association Technique Énergie Environnement) : Actualités et analyses sur les CEE
Guide Réforme CEE 2026
Réforme CEE 2026 : Comment les courtiers leaders transforment une obligation doublée en levier de croissance à 7 chiffres
4.8
