Pour EnergyProMag – Le magazine des courtiers en énergie
La une des journaux financiers semble annoncer une accalmie sur le front de l’énergie. Après des années de turbulences, les prix se stabilisent, voire baissent. Une aubaine ? Pas si vite. Cette apparente tranquillité masque une réalité bien plus complexe : une volatilité énergétique structurelle. Pour vous, courtiers en énergie, cela se traduit par une objection de plus en plus fréquente et redoutable : “Les prix baissent, je préfère attendre avant de signer”.
Cette phrase, vous l’entendez tous les jours. Elle paralyse vos négociations et met en péril vos objectifs. Comment convaincre un client de s’engager quand le marché semble lui donner raison à court terme ? Comment transformer cette objection, véritable poison du closing, en une opportunité de démontrer votre valeur ?
Cet article est votre nouvel allié. Nous avons décrypté le contexte actuel de volatilité énergie et compilé 7 arguments de vente imparables, scripts à l’appui, pour faire face à cette situation. L’objectif : vous fournir les clés pour maîtriser l’argument vente énergie et devenir un expert du closing courtier énergie, même quand le marché semble jouer contre vous.
Le paradoxe du marché de l’énergie en 2025 : un calme avant la tempête ?
Il est crucial de comprendre et de faire comprendre à vos clients la situation actuelle. Oui, les prix spot ont connu une baisse notable. Par exemple, le prix spot de l’électricité au 17 novembre 2025 était de 63,59 €/MWh, soit une baisse de 30,5% par rapport au mois précédent [1]. De même, les prévisions pour 2025 tablaient sur une poursuite de la baisse des prix de gros, soutenue par une meilleure intégration des réseaux européens et une production d’énergies renouvelables en hausse [1].
Cependant, cette vision est parcellaire et dangereusement optimiste. La volatilité des marchés de l’énergie reste une menace bien réelle et imprévisible. Rappelons-nous de la crise de 2022, où le prix du gaz a atteint un pic de 345 €/MWh en août, contre seulement 29 € en juin 2021 [2]. Les facteurs de risque n’ont pas disparu :
| Facteur de Risque | Description | Impact Potentiel |
|---|---|---|
| Tensions géopolitiques | Conflits, instabilité des routes d’approvisionnement (GNL). | Flambée soudaine des prix. |
| Conditions climatiques | Vagues de froid ou de chaleur augmentant la demande. | Pics de consommation et de prix. |
| Incidents techniques | Pannes sur des infrastructures clés (centrales, gazoducs). | Réduction de l’offre, hausse des prix. |
| Fin de l’ARENH | Prévue pour fin 2025, elle exposera les consommateurs français directement aux prix du marché européen. | Incertitude et potentielle hausse structurelle. |
Comme le souligne une analyse de Forvis Mazars, “cette volatilité historique a eu pour effet de fragiliser le modèle financier de nombreuses organisations” [2]. Attendre une baisse hypothétique, c’est ignorer ces risques et jouer à la roulette russe avec la santé financière de son entreprise.
L’objection “Je vais attendre la baisse” : Comment la transformer en opportunité
Face à un client qui souhaite attendre, la pire erreur est de le contredire frontalement. Il faut au contraire accueillir son objection, montrer que vous comprenez sa logique, pour ensuite la déconstruire méthodiquement. Voici 7 arguments, avec des exemples de scripts, pour y parvenir.
Argument 1 : La Sécurité Budgétaire n’a pas de prix
L’angle d’attaque : Transformer la discussion du prix vers la notion de risque. Le client ne paie pas seulement pour de l’énergie, mais pour la garantie d’un budget maîtrisé.
Script : “Je comprends tout à fait votre raisonnement. En effet, les prix spot ont baissé récemment. Mais est-ce le prix le plus bas qui est le plus important, ou la certitude de ne pas voir votre facture exploser du jour au lendemain ? La volatilité que nous connaissons peut entraîner des hausses de 50%, 100% ou plus en quelques semaines, comme en 2022. En signant aujourd’hui, vous n’achetez pas un prix, vous achetez une sécurité budgétaire pour les 1, 2 ou 3 prochaines années. Combien vaut cette tranquillité d’esprit pour votre entreprise ?”
Argument 2 : Le Coût de l’Attente
L’angle d’attaque : Chiffrer le risque. Montrer que l’attente n’est pas gratuite, mais qu’elle a un coût potentiel bien supérieur au gain espéré.
Script : “Imaginons deux scénarios. Scénario 1 : vous signez aujourd’hui à un prix X. Votre budget est fixe. Scénario 2 : vous attendez. Les prix baissent de 5% ? Vous gagnez un peu. Mais s’ils remontent de 30% à cause d’une vague de froid ou d’une tension au Moyen-Orient ? Le risque est asymétrique. Une étude de Forvis Mazars a montré que la volatilité peut ‘dangereusement impacter les marges, allant jusqu’à mettre en péril la pérennité de l’entreprise’ [2]. Est-ce que le gain potentiel de quelques euros justifie de prendre un tel risque pour votre trésorerie ?”
Argument 3 : La Fenêtre d’Opportunité
L’angle d’attaque : Créer un sentiment d’urgence basé sur la réalité du marché. Les prix actuels, même s’ils ne sont pas au plus bas historique, représentent une opportunité dans un contexte de volatilité.
Script : “Justement parce que les prix ont baissé, nous sommes actuellement dans une fenêtre d’opportunité intéressante pour sécuriser un contrat. Les fournisseurs sont plus enclins à proposer des offres compétitives. Mais cette fenêtre peut se refermer très vite. Un seul événement géopolitique peut faire flamber les marchés. Attendre, c’est parier que cette fenêtre restera ouverte indéfiniment. L’histoire récente nous a montré que c’est un pari très risqué.
”
Argument 4 : La Vision à Long Terme vs. le Bruit à Court Terme
L’angle d’attaque : Se positionner en tant que conseiller stratégique, et non en simple vendeur. Élever le débat au-dessus des fluctuations quotidiennes.
Script : “En tant que dirigeant, vous prenez des décisions stratégiques pour le long terme. La gestion de votre budget énergie en fait partie. Les variations quotidiennes des prix sont du ‘bruit’ de marché. Notre rôle, en tant que votre partenaire courtier, est de vous aider à filtrer ce bruit pour prendre la meilleure décision stratégique. Et stratégiquement, dans un marché structurellement volatile, la meilleure décision est de couvrir son risque quand une opportunité se présente. C’est le cas aujourd’hui.”
Argument 5 : L’Effet de Levier du Courtier
L’angle d’attaque : Rappeler votre valeur ajoutée. Le prix que vous proposez n’est pas celui que le client pourrait obtenir seul. Il est le fruit de votre expertise et de votre pouvoir de négociation.
Script : “Le prix que je vous propose aujourd’hui n’est pas juste le reflet du marché actuel. Il est le résultat d’une mise en concurrence de plusieurs fournisseurs et d’une négociation que nous avons menée pour vous. Si vous attendez, non seulement vous vous exposez à la volatilité du marché, mais vous perdez aussi le bénéfice de cette négociation groupée que nous avons obtenue. Ce ‘momentum’ est difficile à recréer.”
Argument 6 : La Technique du Fractionnement
L’angle d’attaque : Rendre le coût plus acceptable en le décomposant et en le comparant aux bénéfices.
Script : “Je comprends que l’investissement puisse paraître important. Mais ramenons-le à son coût réel. Sur la durée du contrat, cela représente X euros par mois. Pour ce montant, vous éliminez totalement le risque de voir vos coûts de production s’envoler et vos marges s’effondrer. C’est une assurance contre un risque qui, s’il se matérialise, pourrait coûter des dizaines de milliers d’euros à votre entreprise.”
Argument 7 : Le Contrat à “Click” ou la Flexibilité Organisée
L’angle d’attaque : Proposer une solution intermédiaire pour les clients les plus hésitants, qui combine sécurité et une part de flexibilité.
Script : “Si vous êtes convaincu par la nécessité de vous couvrir mais que vous souhaitez tout de même profiter d’une éventuelle baisse, nous avons des solutions. Nous pouvons par exemple opter pour un contrat qui nous permet de fixer le prix pour une partie de votre consommation maintenant, et de laisser le reste ‘à cliquer’. Cela vous donne une base de sécurité tout en gardant une porte ouverte sur les opportunités de marché. C’est une gestion de risque active, et c’est précisément là que notre expertise de courtier prend tout son sens.”
Conclusion : Devenez l’architecte de la certitude de vos clients
La volatilité énergie n’est pas une tendance passagère, c’est la nouvelle norme. L’objection “je vais attendre la baisse” est donc là pour durer. En tant que courtier en énergie, votre rôle a évolué. Vous n’êtes plus un simple intermédiaire, mais un gestionnaire de risque, un conseiller stratégique. En maîtrisant ces arguments, vous ne vendez plus seulement un contrat d’énergie, vous vendez de la visibilité, de la stabilité et de la performance à long terme.
La prochaine fois qu’un client vous dira qu’il attend, souriez. C’est le début de votre meilleure conversation de closing.
Références
[1] Optima Energie. (2025, 17 novembre). Prix de l’électricité et du gaz : Bilan et perspectives 2025.
[2] Forvis Mazars. (2023, 6 novembre). Volatilité des prix de l’énergie : un risque majeur à adresser.
