{"id":4625,"date":"2025-11-21T10:43:43","date_gmt":"2025-11-21T08:43:43","guid":{"rendered":"https:\/\/energypromag.com\/?p=4625"},"modified":"2025-11-21T10:47:07","modified_gmt":"2025-11-21T08:47:07","slug":"volatilite-des-marches-tips","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/volatilite-des-marches-tips\/","title":{"rendered":"Volatilit\u00e9 des march\u00e9s : les 7 arguments qui font signer les clients qui veulent attendre la baisse"},"content":{"rendered":"\n

Pour EnergyProMag<\/a> – Le magazine des courtiers en \u00e9nergie<\/em><\/p>\n\n\n\n

La une des journaux financiers semble annoncer une accalmie sur le front de l\u2019\u00e9nergie. Apr\u00e8s des ann\u00e9es de turbulences, les prix se stabilisent, voire baissent. Une aubaine ? Pas si vite. Cette apparente tranquillit\u00e9 masque une r\u00e9alit\u00e9 bien plus complexe : une volatilit\u00e9 \u00e9nerg\u00e9tique structurelle. Pour vous, courtiers en \u00e9nergie, cela se traduit par une objection de plus en plus fr\u00e9quente et redoutable : \u201cLes prix baissent, je pr\u00e9f\u00e8re attendre avant de signer\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Cette phrase, vous l\u2019entendez tous les jours. Elle paralyse vos n\u00e9gociations et met en p\u00e9ril vos objectifs. Comment convaincre un client de s\u2019engager quand le march\u00e9 semble lui donner raison \u00e0 court terme ? Comment transformer cette objection, v\u00e9ritable poison du closing, en une opportunit\u00e9 de d\u00e9montrer votre valeur ?<\/p>\n\n\n\n

Cet article est votre nouvel alli\u00e9. Nous avons d\u00e9crypt\u00e9 le contexte actuel de volatilit\u00e9 \u00e9nergie<\/strong> et compil\u00e9 7 arguments de vente imparables, scripts \u00e0 l\u2019appui, pour faire face \u00e0 cette situation. L\u2019objectif : vous fournir les cl\u00e9s pour ma\u00eetriser l\u2019argument vente \u00e9nergie<\/strong> et devenir un expert du closing courtier \u00e9nergie<\/a><\/strong>, m\u00eame quand le march\u00e9 semble jouer contre vous.<\/p>\n\n\n\n

Le paradoxe du march\u00e9 de l\u2019\u00e9nergie en 2025 : un calme avant la temp\u00eate ?<\/h2>\n\n\n\n

Il est crucial de comprendre et de faire comprendre \u00e0 vos clients la situation actuelle. Oui, les prix spot ont connu une baisse notable. Par exemple, le prix spot de l’\u00e9lectricit\u00e9 au 17 novembre 2025 \u00e9tait de 63,59 \u20ac\/MWh, soit une baisse de 30,5% par rapport au mois pr\u00e9c\u00e9dent [1]. De m\u00eame, les pr\u00e9visions pour 2025 tablaient sur une poursuite de la baisse des prix de gros, soutenue par une meilleure int\u00e9gration des r\u00e9seaux europ\u00e9ens et une production d\u2019\u00e9nergies renouvelables en hausse [1].<\/p>\n\n\n\n

Cependant, cette vision est parcellaire et dangereusement optimiste. La volatilit\u00e9 des march\u00e9s de l’\u00e9nergie<\/strong> reste une menace bien r\u00e9elle et impr\u00e9visible. Rappelons-nous de la crise de 2022, o\u00f9 le prix du gaz a atteint un pic de 345 \u20ac\/MWh en ao\u00fbt, contre seulement 29 \u20ac en juin 2021 [2]. Les facteurs de risque n\u2019ont pas disparu :<\/p>\n\n\n\n

Facteur de Risque<\/th>Description<\/th>Impact Potentiel<\/th><\/tr><\/thead>
Tensions g\u00e9opolitiques<\/strong><\/td>Conflits, instabilit\u00e9 des routes d\u2019approvisionnement (GNL).<\/td>Flamb\u00e9e soudaine des prix.<\/td><\/tr>
Conditions climatiques<\/strong><\/td>Vagues de froid ou de chaleur augmentant la demande.<\/td>Pics de consommation et de prix.<\/td><\/tr>
Incidents techniques<\/strong><\/td>Pannes sur des infrastructures cl\u00e9s (centrales, gazoducs).<\/td>R\u00e9duction de l\u2019offre, hausse des prix.<\/td><\/tr>
Fin de l’ARENH<\/strong><\/td>Pr\u00e9vue pour fin 2025, elle exposera les consommateurs fran\u00e7ais directement aux prix du march\u00e9 europ\u00e9en.<\/td>Incertitude et potentielle hausse structurelle.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Comme le souligne une analyse de Forvis Mazars, \u201ccette volatilit\u00e9 historique a eu pour effet de fragiliser le mod\u00e8le financier de nombreuses organisations<\/em>\u201d [2]. Attendre une baisse hypoth\u00e9tique, c\u2019est ignorer ces risques et jouer \u00e0 la roulette russe avec la sant\u00e9 financi\u00e8re de son entreprise.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019objection \u201cJe vais attendre la baisse\u201d : Comment la transformer en opportunit\u00e9<\/h2>\n\n\n\n

Face \u00e0 un client qui souhaite attendre, la pire erreur est de le contredire frontalement. Il faut au contraire accueillir son objection, montrer que vous comprenez sa logique, pour ensuite la d\u00e9construire m\u00e9thodiquement. Voici 7 arguments, avec des exemples de scripts, pour y parvenir.<\/p>\n\n\n\n

Argument 1 : La S\u00e9curit\u00e9 Budg\u00e9taire n\u2019a pas de prix<\/h3>\n\n\n\n

L\u2019angle d\u2019attaque :<\/strong> Transformer la discussion du prix vers la notion de risque. Le client ne paie pas seulement pour de l\u2019\u00e9nergie, mais pour la garantie d\u2019un budget ma\u00eetris\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

\n

Script :<\/strong> \u201cJe comprends tout \u00e0 fait votre raisonnement. En effet, les prix spot ont baiss\u00e9 r\u00e9cemment. Mais est-ce le prix le plus bas qui est le plus important, ou la certitude<\/strong> de ne pas voir votre facture exploser du jour au lendemain ? La volatilit\u00e9 que nous connaissons peut entra\u00eener des hausses de 50%, 100% ou plus en quelques semaines, comme en 2022. En signant aujourd\u2019hui, vous n\u2019achetez pas un prix, vous achetez une s\u00e9curit\u00e9 budg\u00e9taire<\/strong> pour les 1, 2 ou 3 prochaines ann\u00e9es. Combien vaut cette tranquillit\u00e9 d\u2019esprit pour votre entreprise ?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Argument 2 : Le Co\u00fbt de l\u2019Attente<\/h3>\n\n\n\n

L\u2019angle d\u2019attaque :<\/strong> Chiffrer le risque. Montrer que l\u2019attente n\u2019est pas gratuite, mais qu\u2019elle a un co\u00fbt potentiel bien sup\u00e9rieur au gain esp\u00e9r\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

\n

Script :<\/strong> \u201cImaginons deux sc\u00e9narios. Sc\u00e9nario 1 : vous signez aujourd\u2019hui \u00e0 un prix X. Votre budget est fixe. Sc\u00e9nario 2 : vous attendez. Les prix baissent de 5% ? Vous gagnez un peu. Mais s\u2019ils remontent de 30% \u00e0 cause d\u2019une vague de froid ou d\u2019une tension au Moyen-Orient ? Le risque est asym\u00e9trique. Une \u00e9tude de Forvis Mazars a montr\u00e9 que la volatilit\u00e9 peut \u2018dangereusement impacter les marges, allant jusqu\u2019\u00e0 mettre en p\u00e9ril la p\u00e9rennit\u00e9 de l’entreprise\u2019 [2]. Est-ce que le gain potentiel de quelques euros justifie de prendre un tel risque pour votre tr\u00e9sorerie ?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Argument 3 : La Fen\u00eatre d\u2019Opportunit\u00e9<\/h3>\n\n\n\n

L\u2019angle d\u2019attaque :<\/strong> Cr\u00e9er un sentiment d\u2019urgence bas\u00e9 sur la r\u00e9alit\u00e9 du march\u00e9. Les prix actuels, m\u00eame s\u2019ils ne sont pas au plus bas historique, repr\u00e9sentent une opportunit\u00e9 dans un contexte de volatilit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

\n

Script :<\/strong> \u201cJustement parce que les prix ont baiss\u00e9, nous sommes actuellement dans une fen\u00eatre d\u2019opportunit\u00e9<\/strong> int\u00e9ressante pour s\u00e9curiser un contrat. Les fournisseurs sont plus enclins \u00e0 proposer des offres comp\u00e9titives. Mais cette fen\u00eatre peut se refermer tr\u00e8s vite. Un seul \u00e9v\u00e9nement g\u00e9opolitique peut faire flamber les march\u00e9s. Attendre, c\u2019est parier que cette fen\u00eatre restera ouverte ind\u00e9finiment. L\u2019histoire r\u00e9cente nous a montr\u00e9 que c\u2019est un pari tr\u00e8s risqu\u00e9.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

\"Infographie\u201d<\/p>\n\n\n\n

Argument 4 : La Vision \u00e0 Long Terme vs. le Bruit \u00e0 Court Terme<\/h3>\n\n\n\n

L\u2019angle d\u2019attaque :<\/strong> Se positionner en tant que conseiller strat\u00e9gique, et non en simple vendeur. \u00c9lever le d\u00e9bat au-dessus des fluctuations quotidiennes.<\/p>\n\n\n\n

\n

Script :<\/strong> \u201cEn tant que dirigeant, vous prenez des d\u00e9cisions strat\u00e9giques pour le long terme. La gestion de votre budget \u00e9nergie en fait partie. Les variations quotidiennes des prix sont du \u2018bruit\u2019 de march\u00e9. Notre r\u00f4le, en tant que votre partenaire courtier, est de vous aider \u00e0 filtrer ce bruit pour prendre la meilleure d\u00e9cision strat\u00e9gique. Et strat\u00e9giquement, dans un march\u00e9 structurellement volatile, la meilleure d\u00e9cision est de couvrir son risque<\/strong> quand une opportunit\u00e9 se pr\u00e9sente. C\u2019est le cas aujourd\u2019hui.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Argument 5 : L\u2019Effet de Levier du Courtier<\/h3>\n\n\n\n

L\u2019angle d\u2019attaque :<\/strong> Rappeler votre valeur ajout\u00e9e. Le prix que vous proposez n\u2019est pas celui que le client pourrait obtenir seul. Il est le fruit de votre expertise et de votre pouvoir de n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n

\n

Script :<\/strong> \u201cLe prix que je vous propose aujourd\u2019hui n\u2019est pas juste le reflet du march\u00e9 actuel. Il est le r\u00e9sultat d\u2019une mise en concurrence de plusieurs fournisseurs et d\u2019une n\u00e9gociation que nous avons men\u00e9e pour vous. Si vous attendez, non seulement vous vous exposez \u00e0 la volatilit\u00e9 du march\u00e9, mais vous perdez aussi le b\u00e9n\u00e9fice de cette n\u00e9gociation group\u00e9e que nous avons obtenue. Ce \u2018momentum\u2019 est difficile \u00e0 recr\u00e9er.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Argument 6 : La Technique du Fractionnement<\/h3>\n\n\n\n

L\u2019angle d\u2019attaque :<\/strong> Rendre le co\u00fbt plus acceptable en le d\u00e9composant et en le comparant aux b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n\n\n\n

\n

Script :<\/strong> \u201cJe comprends que l\u2019investissement puisse para\u00eetre important. Mais ramenons-le \u00e0 son co\u00fbt r\u00e9el. Sur la dur\u00e9e du contrat, cela repr\u00e9sente X euros par mois. Pour ce montant, vous \u00e9liminez totalement le risque de voir vos co\u00fbts de production s\u2019envoler et vos marges s\u2019effondrer. C\u2019est une assurance contre un risque qui, s\u2019il se mat\u00e9rialise, pourrait co\u00fbter des dizaines de milliers d\u2019euros \u00e0 votre entreprise.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Argument 7 : Le Contrat \u00e0 \u201cClick\u201d ou la Flexibilit\u00e9 Organis\u00e9e<\/h3>\n\n\n\n

L\u2019angle d\u2019attaque :<\/strong> Proposer une solution interm\u00e9diaire pour les clients les plus h\u00e9sitants, qui combine s\u00e9curit\u00e9 et une part de flexibilit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

\n

Script :<\/strong> \u201cSi vous \u00eates convaincu par la n\u00e9cessit\u00e9 de vous couvrir mais que vous souhaitez tout de m\u00eame profiter d\u2019une \u00e9ventuelle baisse, nous avons des solutions. Nous pouvons par exemple opter pour un contrat qui nous permet de fixer le prix pour une partie de votre consommation maintenant, et de laisser le reste \u2018\u00e0 cliquer\u2019. Cela vous donne une base de s\u00e9curit\u00e9 tout en gardant une porte ouverte sur les opportunit\u00e9s de march\u00e9. C\u2019est une gestion de risque active, et c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que notre expertise de courtier prend tout son sens.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Conclusion : Devenez l\u2019architecte de la certitude de vos clients<\/h2>\n\n\n\n

La volatilit\u00e9 \u00e9nergie<\/strong> n\u2019est pas une tendance passag\u00e8re, c\u2019est la nouvelle norme. L\u2019objection \u201cje vais attendre la baisse\u201d est donc l\u00e0 pour durer. En tant que courtier en \u00e9nergie, votre r\u00f4le a \u00e9volu\u00e9. Vous n\u2019\u00eates plus un simple interm\u00e9diaire, mais un gestionnaire de risque, un conseiller strat\u00e9gique. En ma\u00eetrisant ces arguments, vous ne vendez plus seulement un contrat d\u2019\u00e9nergie, vous vendez de la visibilit\u00e9, de la stabilit\u00e9 et de la performance \u00e0 long terme.<\/p>\n\n\n\n

La prochaine fois qu\u2019un client vous dira qu\u2019il attend, souriez. C\u2019est le d\u00e9but de votre meilleure conversation de closing.<\/p>\n\n\n\n

\"volatilit\u00e9\"<\/figure>\n\n\n\n
\n\n\n\n

R\u00e9f\u00e9rences<\/h3>\n\n\n\n

[1] Optima Energie. (2025, 17 novembre). Prix de l\u2019\u00e9lectricit\u00e9 et du gaz : Bilan et perspectives 2025<\/em>.
[2] Forvis Mazars. (2023, 6 novembre). Volatilit\u00e9 des prix de l\u2019\u00e9nergie : un risque majeur \u00e0 adresser<\/em>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Pour EnergyProMag – Le magazine des courtiers en \u00e9nergie La une des journaux financiers semble annoncer une accalmie sur le front de l\u2019\u00e9nergie. Apr\u00e8s des ann\u00e9es de turbulences, les prix se stabilisent, voire baissent. Une aubaine ? Pas si vite. Cette apparente tranquillit\u00e9 masque une r\u00e9alit\u00e9 bien plus complexe : une volatilit\u00e9 \u00e9nerg\u00e9tique structurelle. Pour […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4626,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jf_save_progress":"","_jf_schedule_form":"","_jet_sm_ready_style":"","_jet_sm_style":"","_jet_sm_controls_values":"","_jet_sm_fonts_collection":"","_jet_sm_fonts_links":"","_yoast_wpseo_focuskw":"","_yoast_wpseo_metadesc":"","rank_math_focus_keyword":"volatilit\u00e9","rank_math_description":"","footnotes":""},"categories":[20,23,1],"tags":[],"category-archive":[],"category-blog":[],"class_list":["post-4625","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-strategie-metier","category-negociation-gestion-des-contrats","category-non-categorise"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4625","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4625"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4625\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4640,"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4625\/revisions\/4640"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4626"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4625"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4625"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4625"},{"taxonomy":"category-archive","embeddable":true,"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/category-archive?post=4625"},{"taxonomy":"category-blog","embeddable":true,"href":"https:\/\/energypromag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/category-blog?post=4625"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}